Feito de maneira muitas vezes intuitiva, a definição de quanto cobrar pelos produtos precisa de um levantamento sério de todos os custos envolvidos na produção e uma pesquisa rápida no mercado onde o horticultor se encontra.
Conversamos com a Amanda Inoue, Coordenadora de Pesquisa e Desenvolvimento da ISLA Sementes, que nos alguns fatores importantes para a precificação adequada:
FAÇA O LEVANTAMENTO DE TODOS OS CUSTOS DE PRODUÇÃO
O primeiro passo é registrar todos os custos envolvidos na produção. Podemos nomear de custos diretos todo tipo de despesa com insumos essenciais: substrato, nutrição, sementes, inseticidas, etc.
Depois, o horticultor deve registrar os custos indiretos como consumo de energia, pró-labore, funcionários e manutenção de equipamentos, por exemplo, e somar aos custos diretos.
Esse valor, dividido pela quantidade de hortaliças produzidas naquela temporada, deve indicar o custo de produção da safra atual produzida.
PESQUISE OS PREÇOS PRATICADOS NA REGIÃO DOS PRODUTOS QUE COMERCIALIZA
O segundo passo é levantar qual o preço médio praticado pelos concorrentes da mesma região ou mercado onde pretende atuar. É muito importante que o custo de produção não seja superior ao preço final praticado, conforme explica Amanda:
“Se as vezes o custo do horticultor é muito alto em relação ao que o mercado cobra, o horticultor precisa fazer um reajuste das despesas para conseguir reduzir o custo de acordo com o preço estabelecido no mercado em que atua.”
Também conversamos com Roberto Araújo, Gerente de Vendas na ISLA, sobre quais são os pontos importantes que o horticultor precisa levar em consideração:
CONSIDERE AS PARTICULARIDADES DA CONDUÇÃO DE CADA CULTURA
Cada cultura precisa de cuidados específicos durante a sua condução e isso precisa ser levantado e levado em conta na hora de calcular o seu preço final, conforme explica Roberto:
“Os custos operacionais podem variar de acordo com cada cultura. Por exemplo, na cultura do tomate, conforme a planta vai crescendo, o horticultor tem que ir amarrando aquele tomate, conduzindo as plantas. Sempre vai ter o custo operacional.”
Assim como uma produção de tomates precisa de tutoramento, algumas variedades precisam de polinização manual, manejo de regas diferentes de acordo com cada estágio de evolução na lavoura, e assim por diante.
HORTICULTOR FAMILIAR, LEVE EM CONTA A SUA MÃO DE OBRA
“Se for um produtor menor, muitas vezes não tem funcionário. Ele mesmo junto com a família, o filho e a esposa acabam trabalhando na lavoura. Ainda assim, é necessário colocar o custo da sua mão de obra, quanto custa o dia dele”, afirma Roberto.
APOSTE EM DIFERENCIAÇÃO PARA NÃO FICAR LIMITADO PELOS PREÇOS PRATICADOS PELO MERCADO
Não é raro que os preços praticados na compra e venda de hortaliças sejam tão baixos que não cheguem a cobrir o preço de custo. Nesses casos, o melhor caminho é apostar na diferenciação para que, dessa forma, seja possível estabelecer sua própria política de preço comercial.
O horticultor precisa fugir da lógica de commodity, ou seja, vender o que todo mundo vende. Ao apostar na diferenciação, o horticultor escapa dos preços de mercado e das demandas fixas que acabam vindo dos mercados consumidores.
Essa diferenciação pode ser trabalhada de diversos aspectos:
* uma variedade diferente, com cor, formato ou sabor fora do convencional.
*ponto de colheita não convencional: as hortaliças colheita jovem, por exemplo, menores em tamanho e cheias de sabor, deixaram de ser tendência passageira e se consolidaram no prato da população.
*produtos fora da temporada: os horticultores que contam com estufas climatizadas podem conduzir lavouras de praticamente qualquer produto em qualquer época do ano. Oferecer ao mercado um produto fora de sua safra usual também pode ser uma estratégia de diferenciação.
*embalagens que valorizem o produto: sejam embalagens ecológicas, divertidas, chamativas ou ainda que protegem o produto, prolongando sua vida útil, são sempre um bom investimento no fortalecimento da sua marca no mercado e, por consequência, diferenciação.
Estude bem a sua estrutura, conheça o seu mercado, os detalhes do seu negócio e o processo completo da sua produção para alcançar uma boa estratégia de preço para a sua produção.
Caso queira se aprofundar ainda mais nos detalhes do cálculo dos seus custos de produção e do preço final da sua produção, a nossa sugestão é uma leitura do artigo “Análise de custo para formação do preço de uma plantação de hortaliças” de Renata Cristina da Silva, Luiz Antônio Fernandes e Telma Aline Torricelli.”. Clique em cima do título para acessar o material.